Imagine-se na seguinte situação: você precisa que alguém leve você até o aeroporto para pegar um vôo hoje à meia-noite. A má notícia é que o aeroporto fica há 50 km de sua casa. Você tem duas pessoas para pedir tal favor, sua sogra, para a qual você negou o mesmo favor meses atrás, e seu irmão, que já marcou de sair com a namorada hoje à noite.
Elimine a possibilidade pegar um táxi ou um ônibus, para que o início desse artigo faça algum sentido.
Tenho certeza de que se disso dependesse uma promoção em sua carreira, iria pensar muito bem em quais argumentos iria usar com cada um. É claro que usar a mesma conversa com cada um deles não seria a melhor estratégia, uma vez que cada um tem motivações diferentes.
É exatamente assim que temos que agir com nosso público-alvo, agir de forma diferente com cada um. Personalizar a comunicação para grupo de pessoas que entra em contato com você. Para o segmento de sogras, a comunicação é uma, para o segmento de irmãos, é outra.
Antes de falar qualquer coisa que seja, é preciso primeiro analisar qual “idioma” seu interlocutor entende. É muito diferente comunicar, por exemplo, uma mudança de cidade para um executivo de 50 anos do mesmo modo que para a filha dele de 12 anos.
As motivações, os valores, a experiência de vida e tudo o mais são muito diferentes de pessoa para pessoa.
Se em um simples processo comunicativo é preciso escutar primeiro antes de falar, imagine em um processo complexo, como é a comunicação pela internet. De nada adianta ter um site se você não sabe nada sobre quem vai acessá-lo.
Você corre o risco de tentar vender bichinhos de pelúcia para aquele executivo de 50 anos e ações da Petrobrás para a filha dele. Antes de pensar em projetar ou planejar um site, é preciso conhecer seu consumidor digital.
Quanto mais você conhece seu usuário, mais consegue vender para ele. Por exemplo: se você descobre que boa parte das buscas por um determinado produto que você vende está no nordeste e seu negócio fica em São Paulo, isso faz com que, a partir dos dados vindos da web, você pense em estratégias diferentes para sua empresa.
Vale a pena prospectar tal mercado? Será que há uma oportunidade de mais negócios por lá? O valor pelo qual eu venderia meu produto no nordeste cobriria os custos de deslocamento?
O consumidor no Brasil vem mudando dia a dia e, mais importante do que aprender tudo sobre ele, é aprender a aprender sobre ele continuamente.
Você sabia, por exemplo, que apenas 25% dos internautas brasileiros possuem renda acima de cinco salários mínimos, segundo estudo da agência Avenida Brasil – agência especializada em consumo de baixa renda. De que forma isso define a criação de produtos em sua empresa?
Com relação ao comércio eletrônico, estima-se que 70% do potencial de expansão do segmento de comércio eletrônico venha das classes C, D e E.
Outro dado interessante para empresários de comércio eletrônico, é que, segundo Febraban, em 2011, mais de 25 milhões de pessoas físicas usaram a internet para transações bancárias – bem mais do que tivemos em 2012, em termos de compradores on-line. Ou seja, temos um número enorme de pessoas já lidando com dinheiro on-line, mas que ainda não estão comprando on-line.
Quando esse mercado, que já usa o internet banking, tiver credibilidade suficiente para comprar on-line, teremos um salto nas compras on-line. O público da internet é o mesmo público-alvo do dito “mundo off-line”. A separação entre “online” e “offline” é apenas para fins didáticos, afinal o consumidor é um só. É importante, contudo, que não perca o off-line de vista, pois é ele que modificará o público on-line de amanhã.
Comportamentos que não vemos no mundo off-line, devido as suas peculiaridades de distância e temporalidade, mostram-se cada vez mais consolidados no mundo on-line, em que o tempo e a distância têm conotações muito diferentes da “vida real”: a “first life”. Podemos citar a maior exigência e a busca mais criteriosa pelos melhores produtos e informações a respeito de um assunto.
Se formos analisar mais profundamente as diferenças de comportamento no mundo off-line e no mundo on-line, o consumidor on-line apenas externaliza aquilo que ele faria no mundo off-line, se tivesse condições.
Por exemplo, muitos consumidores pesquisariam preços de um determinado serviço em 30 ou 40 empresas antes de se decidir pela contratação em uma delas, porém, no mundo off-line isso se torna praticamente impossível. No mundo on-line, é fácil.
Eu diria que a internet é como álcool, ela potencializa o que já está latente dentro de cada um de nós. Vamos tratar comportamento on-line e off-line de modos diferentes apenas para exemplificar suas diferenças.
Estudar o comportamento de seu público consumidor é crucial para a criação de sua estratégia de negócios. Individualmente, tomamos decisões muito peculiares e imprevisíveis, porém, como grupo, somos muito previsíveis. É analisando essa previsibilidade que você deve trabalhar sua estratégia.
Então, para construir suas estratégias de marketing para 2014, comece estudando profundamente o que ocorreu em 2013 e descubra o que puder sobre seu público-alvo. Só assim fará o seu ano muito mais lucrativo do que os anteriores.
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